“有这样的事？”湛博俊有些惊讶，随即摇头，“我都不知道，难怪罗工态度含糊，一直敷衍我，原来他们早有利益交换。”

“做销售需要搞清楚目标对象的一切，包括对方的背景，家庭成员，性格脾性，社交网络，业余爱好等，很多细节都需要掌握。”湛明澜说，“目的是获取客户的显性需求和隐形需求，有些是关于产品本身，有些是关于对方的私人方面。如果能满足他们的需求，就不用整日跟在他们屁股后头求他们，相反，他们会积极地联系你。”

湛博俊点了点头。

“博俊，腾达这个项目我们中标可能性太小了，论价格，我们没有跃华的优势，论技术，我们也没有绝对性的赢势，而且他们早就和腾达上下建立了关系，我们开始处于劣势，现在要扭转局面难度太大。”湛明澜说着拍了拍他的肩膀，“换一个项目跟进吧。”

“原来我做的这些都是无用功。”湛博俊苦笑了一下，移动鼠标打开了桌面上的扑克游戏，随意拖来拖去，声音渐渐轻下去，“那个姓罗的，表面上和蔼可亲，心里一定在嘲讽我不自量力，搞不清楚状况。”

“做销售就是这样，在每次失败中总结经验，以避免下次重蹈覆辙，然后越做越好。”湛明澜安慰他。

湛博俊不语。

湛明澜想了想还是说：“姐知道你一直很努力，但想做出成绩是需要时间和契机的，你才进来没多长时间，还处于学习和探索阶段，不需要给自己太大的压力。”

湛博俊一边玩扑克游戏一边说：“听说他刚进启铭，也在销售部门待了一年，期间谈成了几笔大单，我不信他能做到的，我却不做到，他能成功，我不能成功。”

显然，他指的就是言敬禹。

“有时候成功除了能力之外，还要有时机，每个人的时机是不同的。”湛明澜说，“博俊，你不用和任何人比，你需要做到的，就是让今天的自己比昨天有进步，哪怕是一点进步，就是一种成功。”

湛博俊扯了扯笑容，耸了耸肩，轻巧地移开了话题：“对了，听小陈说，昨晚是姐你的朋友送我们回去的？”

“对，一个朋友。”湛明澜说，“正好遇上他，他帮了个大忙，送我们回去。”